Scegliere il Revenue Manager giusto può incidere direttamente sulla redditività di un hotel. Non basta trovare un professionista che sappia modificare le tariffe: servono capacità analitiche, conoscenza del mercato, visione commerciale e capacità di trasformare i dati in decisioni.

Per questo, quando un hotel avvia la ricerca di un Revenue Manager, la selezione deve essere costruita intorno alle reali esigenze della struttura e ai risultati che il professionista dovrà raggiungere.


Cosa deve saper fare un Revenue Manager hotel

Il Revenue Manager moderno non è semplicemente il responsabile del pricing.

Il suo ruolo comprende l'analisi della domanda, la definizione delle strategie tariffarie, il monitoraggio della concorrenza, la gestione dei canali distributivi e la previsione dell'andamento delle vendite.

Tra le competenze più importanti:

  • Revenue Management e dynamic pricing;
  • analisi della domanda e del mercato;
  • forecast e budget;
  • pickup e booking pace;
  • gestione del channel mix;
  • analisi delle performance OTA e del canale diretto;
  • segmentazione della clientela;
  • competitor analysis;
  • conoscenza di PMS, RMS, CRS, channel manager e strumenti BI;
  • analisi di costi di distribuzione e marginalità;
  • capacità di collaborazione con Sales, Marketing e Direzione;
  • capacità di presentare dati e strategie alla proprietà.

Un aspetto sempre più importante è la capacità di passare dal semplice revenue optimization alla profit optimization.

Aumentare ADR o RevPAR non significa automaticamente aumentare la redditività. Il professionista deve conoscere anche costi di acquisizione, commissioni distributive, marginalità e impatto delle diverse strategie commerciali.

Per approfondire questi temi sono disponibili anche le analisi dedicate al Revenue Management pubblicate da Roberto Necci Academy e i contenuti professionali di RobertoNecci.it.


I KPI che bisogna verificare durante la selezione

Un colloquio efficace non dovrebbe limitarsi alla domanda: “Conosci il Revenue Management?”

È molto più utile verificare come il candidato interpreta i principali KPI e come li utilizza per prendere decisioni.

Tra gli indicatori fondamentali:

  • Occupancy Rate: percentuale di camere occupate;
  • ADR: tariffa media giornaliera;
  • RevPAR: ricavo per camera disponibile;
  • TRevPAR: ricavo totale per camera disponibile;
  • GOPPAR: risultato operativo lordo per camera disponibile;
  • Pickup: velocità con cui arrivano nuove prenotazioni;
  • Booking Window: anticipo medio di prenotazione;
  • Cancellation Rate: tasso di cancellazione;
  • Channel Mix: peso dei diversi canali distributivi;
  • Cost of Acquisition: costo di acquisizione della prenotazione;
  • Net RevPAR: ricavo netto dopo i costi di distribuzione.

La vera competenza emerge però dalla capacità di collegare questi indicatori.

Esempio di domanda da colloquio:

“Il RevPAR aumenta, ma il margine dell'hotel diminuisce. Come analizzeresti il problema?”

Una risposta articolata dovrebbe prendere in considerazione pricing, mix di canale, commissioni, segmentazione, costi di acquisizione e marginalità.

È proprio questo tipo di ragionamento che consente di distinguere un professionista capace di leggere i dati da uno realmente capace di guidare le decisioni di revenue.


5 errori da evitare nella selezione del Revenue Manager

1. Guardare soltanto gli anni di esperienza

Un curriculum con molti anni di esperienza non garantisce automaticamente la compatibilità con la posizione.

Un Revenue Manager proveniente da un grande resort, per esempio, potrebbe avere competenze differenti rispetto a quelle necessarie in un city hotel, in una struttura indipendente o in un gruppo alberghiero.

2. Selezionare il candidato sulla base dei software

La conoscenza di RMS, PMS, CRS, channel manager e strumenti di Business Intelligence è importante.

Ma conoscere uno strumento non significa saper prendere decisioni corrette utilizzando i dati che produce.

3. Confondere occupazione con performance

Un hotel pieno non è necessariamente un hotel profittevole.

La domanda corretta non è soltanto:

“Quanto hai aumentato l'occupazione?”

Ma anche:

“Quale impatto hai prodotto su ADR, RevPAR, marginalità e profitto?”

4. Trascurare le soft skill

Il Revenue Manager lavora trasversalmente con numerosi reparti.

Deve quindi saper spiegare una strategia tariffaria, difendere una scelta davanti alla Direzione, collaborare con Sales e Marketing e trasformare dati complessi in indicazioni operative.

Analisi e comunicazione devono quindi procedere insieme.

5. Non verificare i risultati dichiarati

Durante il processo di selezione è fondamentale approfondire gli obiettivi realmente raggiunti.

Domande utili possono essere:

  • Qual era la situazione iniziale?
  • Quali KPI dovevano essere migliorati?
  • Quali azioni hai implementato?
  • In quanto tempo?
  • Quali risultati hai ottenuto?
  • Quali fattori esterni hanno influenzato il risultato?
  • Qual era il tuo effettivo livello di responsabilità?

Questo permette di comprendere quanto del risultato sia realmente attribuibile al candidato.


Come selezionare il Revenue Manager giusto

Una ricerca efficace parte dall'hotel, non dal curriculum.

Prima di avviare la selezione occorre definire:

  • categoria e dimensione della struttura;
  • destinazione e caratteristiche del mercato;
  • segmenti di clientela;
  • modello distributivo;
  • sistemi tecnologici presenti;
  • struttura del team;
  • rapporto tra Revenue, Sales e Marketing;
  • responsabilità del ruolo;
  • KPI e obiettivi;
  • livello di autonomia decisionale;
  • rapporto con Direzione e proprietà.

Solo dopo questa analisi è possibile costruire una job description realmente efficace e identificare il profilo professionale coerente.


Per approfondire i temi relativi a investimenti, gestione e sviluppo dell'hospitality è possibile consultare InvestimentiAlberghieri.it e Investhotel.it.

Per contenuti dedicati al management alberghiero e al marketing sono disponibili anche Necci Hotels e Hotel Marketing Lab.


Revenue Manager hotel: quando serve un Executive Search

Quando la posizione è strategica, affidarsi esclusivamente alla pubblicazione di un annuncio può limitare il bacino di candidati.

Un processo di Executive Search consente di lavorare anche sul mercato dei professionisti già occupati, individuando competenze che difficilmente emergono attraverso una candidatura spontanea.

Questo diventa particolarmente rilevante nella ricerca di:

  • Revenue Manager senior;
  • Director of Revenue;
  • Cluster Revenue Manager;
  • Commercial Director;
  • General Manager con forte competenza commerciale e di revenue.

La ricerca deve partire dagli obiettivi dell'hotel e arrivare alla persona in grado di sostenerli.


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